Examining Salesperson Performance In Pharmaceutical Industry In Malaysia : Influence Of Control, Empowerment, Adaptive Selling Behavior And Emotional Intelligence - Wong , Kok Leong (2016)
Kajian ini bertujuan untuk mengkaji pengaruh faktor-faktor pengurusan dalam bentuk kawalan penyeliaan dan pemberian kuasa terhadap prestasi jurujual dalam industri farmaseutikal di Malaysia. Kawalan dan pemberian kuasa sering dikaitkan sebagai amalan pengurusan yang bertentangan dan jarang dikaji serentak. Walau bagaimanapun, pengkaji berpendapat amalan kawalan dan pemberian kuasa harus wujud bersama dalam konteks pengurusan moden. Oleh itu, kajian empirikal ini bertujuan untuk mengesahkan bahawa amalan kawalan dan pemberian kuasa perlu dipraktiskan bersama demi peningkatan prestasi para jurujual. Kajian ini juga menyiasat kesan perantaraan perlakuan penjualan adaptif jurujual terhadap hubungan antara amalan pengurusan tersebut dengan prestasi jurujual. Di samping itu, kajian ini juga mengkaji bagaimana kecerdasan emosi jurujual menyerdahanakan hubungan antara perlakuan penjualan adaptif dengan prestasi mereka. Penemuan empirikal kajian yang melibatkan 133 jurujual dengan menggunakan kaedah Partial Least Square membuktikan bahawa dimensi kawalan dan pemberian kuasa yang tertentu boleh wujud bersama.